Par Sebastian Bak, Roelant Kalthof, Justin Vincent, Pamela Lee, Becca Schwartz et Akhil Rastogi
Temps de lecture: 8 min
Bien que les pressions inflationnistes se soient progressivement redressées et que les taux fédéraux aient bénéficié d'un certain soulagement, les perceptions des consommateurs ne devraient pas évoluer rapidement. Où et comment les consommateurs réduisent-ils les dépenses? Deux enquêtes du printemps 2024 du BCG ont révélé que les habitudes de dépenses varient considérablement selon la catégorie et la démographie.
Les consommateurs sont beaucoup plus susceptibles de réduire leur budget dans des domaines discrétionnaires tels que l'électronique, tandis que les achats essentiels - tels que les produits d'épicerie et les aliments pour animaux de compagnie - restent relativement intacts.
Même dans la catégorie des produits d'épicerie, il y a des nuances: les acheteurs sont prêts à payer plus cher pour la qualité dans des domaines tels que la viande et les produits frais, mais sont plus susceptibles de réduire les coûts des produits de base et des produits de nettoyage.
Les plus hauts revenus s'en tiennent aux mêmes produits (bien qu'ils soient plus susceptibles de dégâter qu'auparavant), d'augmenter la participation à la promotion et de consolider les voyages chez les grands détaillants à condition d'acheter les mêmes produits.
Les acheteurs à revenu moyen et faible sont à la recherche d'offres, optant pour les marques de magasinage et changent de détaillant à la recherche d'économies.
Ce paysage économique en évolution oblige les détaillants à tout repenser - des stratégies de tarification aux tactiques promotionnelles - à rester compétitifs et à conquérir des parts de marché. Historiquement, les détaillants qui ont adapté leurs prix et leurs promotions en période de ralentissement étaient mieux placés pour conserver ces avantages, même lorsque les dépenses des consommateurs rebondissaient. Le succès dans l'environnement complexe d'aujourd'hui dépendra de stratégies axées sur la précision et soutenues par des données appliquées au niveau des points et des magasins individuels pour dépasser la compression inflationniste.
Décalage des dépenses de consommation
Dans le climat actuel, les deux tiers des consommateurs américains achètent moins, optent pour des alternatives moins chères ou retardent les achats, comme le montrent nos recherches. Il n'est pas surprenant que les produits de luxe et les vêtements de taille moyenne prennent les plus durement touchés, tandis que les dépenses d'épicerie ont été fermes alors que les acheteurs se tournent vers les marques du marché de masse. Les joueurs compétitifs ont maintenant les vents arrière, mais peuvent également doubler les articles et les catégories qui comptent le plus pour le consommateur afin de gagner de manière disproportionnée des parts.
Si les dépenses d'épicerie restent stables, toutes les catégories ne sont pas également isolées. Le prix est un moteur essentiel du choix des détaillants pour les articles de toilette, les aliments emballés et les fournitures pour les ménages et les fournitures de nettoyage, avec un pourcentage notable compris - entre 27 % et 31 % - de consommateurs disposés à remplacer la qualité par des économies. (Voir la pièce 1.) Pendant ce temps, les consommateurs de produits frais, d'aliments pour animaux familiers et de produits de soins pour bébés sont davantage motivés par la qualité malgré la hausse des prix de ces produits essentiels. Cette nuance de rapport qualité par rapport aux décisions de qualité perçues dépend également du groupe de revenu de l'acheteur, par exemple, tandis que 35 % des consommateurs privilégient la qualité des boissons, les acheteurs à faible revenu restent à l'écart par rapport au prix lors du choix d'un produit de la boisson.
Les acheteurs emploient diverses stratégies pour gérer leurs dépenses, de l'achat de moins d'articles à l'aune de leurs achats avec des promotions. Le contraste le plus marqué est évident dans les catégories où les consommateurs sont les plus disposés à réduire la liste des fournitures électroniques et de bureau, tandis que les produits essentiels tels que les produits alimentaires, les fournitures pour animaux de compagnie et les produits de santé ont largement échappé au bloc de hachage. (Voir pièce 3).
La surtension de la sensibilité des prix
L'inflation a accru la sensibilité des consommateurs aux fluctuations des prix et à la compétitivité. Parmi les résultats de notre enquête:
Environ 30 % des acheteurs qui sont passés de leur détaillant préféré ont cité les hausses de prix comme la principale raison, choisissant plutôt d'explorer des alternatives plus axées sur la valeur.
En particulier, 44 % des consommateurs investissent plus de temps à comparer les prix en ligne ou à utiliser des applications de chasse à l'accord, un chiffre qui s'élève à 60 % dans le secteur de l'électronique.
Le prix est le pivot du changement de comportement.
Un total de 30 % des consommateurs ont déclaré qu'ils passeraient de l'expédition à un autre détaillant pour de meilleurs prix.
Seuls 18 % changeraient pour améliorer la sélection des produits.
Pour que les consommateurs restent fidèles, les détaillants doivent adopter des stratégies de tarification dynamiques et compétitives.
Promotions: la bonne offre, le bon moment
Les consommateurs cherchent activement des rabais pour allonger leur budget.
Près de 40 % des personnes interrogées ont déclaré avoir fait davantage d'achats liés à la vente au cours des six derniers mois.
Au cours de leur dernier voyage d'achat, 85 % des grands magasins et 65 % des acheteurs de supermarchés ont profité des offres promotionnelles.
Sans ces rabais, 35 % d'entre eux auraient retardé ou même annulé leurs achats.
Les détaillants devraient faire preuve de prudence - une surcharge de promotions non stratégiques peut submerger les consommateurs, créant une fatigue décisionnelle et diuant la valeur perçue des transactions. Face à trop d'options, les acheteurs peuvent avoir du mal à identifier les meilleures offres ou simplement à s'accorder. En outre, des promotions excessives peuvent se retourner contre eux, entraînant des conséquences imprévues telles que cannibaliser les ventes, faire avancer les futurs achats et les perdre plus tard, ou accroître la demande de main-d'œuvre pour gérer simultanément de multiples offres. La clé du succès réside dans la fourniture de promotions ciblées et significatives qui résonnent avec une base de consommateurs de plus en plus motivée par des rabais.
Labels privés en montée
Face à la hausse des prix, les consommateurs adoptent les produits de marque privée en tant qu'alternative rentable aux marques nationales, soit 54 % des consommateurs interrogés ont indiqué qu'ils augmenteraient l'achat de produits de marque privée à l'avenir. (Voir pièce 4.) Cet attrait des labels privés couvre toutes les catégories, mais a connu une croissance particulière de l'épicerie, où de nombreux consommateurs les considèrent comme une qualité équivalente à celle de leurs homologues de marque. Les détaillants qui cherchent à capturer les acheteurs axés sur la valeur devraient saisir cette occasion pour élargir leurs offres de label privé.
Coûts cachés qui entraînements aux consommateurs
Dans le monde du commerce électronique, rien ne dissuade les acheteurs de plus en plus de frais que les frais imprévus, en particulier les frais de transport, qui peuvent créer un fort sentiment de frustration et de méfiance. Les recherches menées par Intelligence Node ont révélé que 52 % des consommateurs refusent de payer pour l'expédition, abandonnant souvent leur chariot lorsqu'ils sont confrontés à des frais inattendus. Cette réticence est encore plus prononcée chez les jeunes acheteurs, qui sont particulièrement sensibles aux frais d'expédition, même faibles, - 70 % des acheteurs en ligne changeraient de détaillants sur une différence de 1 à 5 euros dans les frais d'expédition. Pour ces consommateurs, la transparence et l'accessibilité financière en matière de tarification sont essentielles pour garantir leur fidélité.
L'avenir de la vente au détail alimenté par l'IA
Les données ont toujours été cruciales pour comprendre les consommateurs, mais le marché complexe d'aujourd'hui exige une plongée plus profonde dans l'analyse en temps réel. Les détaillants doivent tirer parti des outils de données avancés et de l'IA pour obtenir des informations qui peuvent conduire des décisions rapides et éclairées sur les prix et les promotions.
L'un des plus grands défis auxquels les détaillants sont confrontés est de transformer des quantités massives de données en informations exploitables. Les modèles traditionnels de tarification sont de plus en plus obsolètes sur ce marché inflationniste à économie rapide. Des sources et des outils de données distincts peuvent ralentir la prise de décisions.
L'IA peut aider les détaillants à passer de vastes stratégies de tarification à des solutions de tarification dynamiques axées sur la précision. Les détaillants qui ont tiré parti des solutions alimentées par l'IA ont fait état de revenus constants et d'une croissance brute des bénéfices de 2 à 5 %, tout en améliorant la valeur perçue par les consommateurs, comme le montre notre expérience avec les clients.
L'IA fournit des informations en temps réel sur l'évolution des comportements des consommateurs, tels que le changement des préférences entre les marques privées et les marques nationales, des aperçus qui deviennent de plus en plus vitaux sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui.
Survivre et prospérer dans un marché inflationniste
Les consommateurs sont toujours ancrés dans les anticipations de prix avant l'inflation et ne se sont pas encore complètement adaptés aux nouveaux niveaux de prix plus élevés, ce qui signifie que leur sensibilité accrue à la tarification persistera pendant un certain temps. À cela s'ajoute, les niveaux de prix actuels sont susceptibles de rester. Les détaillants qui réagissent en exploitant les données, en déployant des solutions avancées en matière d'IA et en affinant leurs stratégies de promotion se positionneront en tant que leaders de l'industrie. Le succès dans cet environnement exige de rester en avance sur la courbe, en prenant une compréhension approfondie du comportement des consommateurs à travers les catégories et les données démographiques afin d'anticiper les changements de dépenses et de prendre des décisions plus précises en matière d'assortiment de produits. Alors que l'inflation continue de faire pression sur les dépenses des consommateurs, les détaillants qui adoptent des stratégies fondées sur les données ne se répertiront pas seulement à la tempête, mais aussi à ce marché en évolution rapide.
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